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外贸谈判中知己的重要性

2022-05-12 外贸知识分享 1903 ℃ 0 评论

要想在外贸谈判中处于有利地位,做到有备而战,首先要做到知己,就是真正了解自己所在行业、企业、主营产品以及相关的具体贸易做法。具体包括以下几个方面。

(一)主营产品情况

每一个参与外贸沟通或是谈判的人员都应该充分了解自己的企业,清楚自己所在企业在行业内处于一个什么样的地位,同行业内的竞争对手相比,有哪些绝对优势和比较优势。

此外还需要充分了解自己所在企业的主营产品的情况,要做到看到产品照片就能够准确判断其材质、加工设备、加工工艺、主要产区、行业内主要供应商及分布情况等。在多数行业,了解自己主营产品的同时也必须了解竞争对手产品的情况, 能够清楚的知道我们的产品和竞争对手的产品差异之处在哪里,好在哪里,差在哪里,都能在谈判的过程清楚的解释给买方。

(二)贸易知识储备

每个准备参与到外贸沟通及谈判的人员,必须花一定时间去学习最新的真正实用的外贸操作知识、流程以及具体的贸易惯例或是做法。这样才能在与客户的沟通和谈判过程中真正理解客户说到每一个专业的贸易术语或是具体的贸易做法。

(三)竞争对手情况

外贸出口实践中,并不是行业内的所有供应商都是我们的竞争对手。我们在报价、沟通或是谈判的时候只要盯着与我们公司实力相近的供应商即可,实力比我们公司强很多和差很多的都不是我们的竞争对手, 因为彼此的客户群不同,自然也不是竞争对手。不管我们是工厂还是贸易公司,在与客户沟通和谈判的时候都需要时刻关注竞争对手的价格以及综合能力,切忌闭门造车,而不去关注合理的市场价格以及竞争对手价格及综合能力。

(四)己方真正底限

每一个参与谈判的人员都应该清楚己方真正的底限,具体包括价格底限, 质量底限, 交货期底限, 付款方式底限四个方面。只有清楚己方的真正底限,才能在与客户的沟通与谈判中做到游刃有余,努力争取在底限之上开展谈判。

(五)己方主谈身份

在外贸实际沟通与谈判过程中, 尤其是面对面的谈判,己方主谈(不管实际是谁、是什么职位)身份定位于外贸部部长、 外贸总监、 销售总监、 副总经理比较合适。既有一定的地位来显示对谈判对手的尊重, 必要时候还可以向老板请示,从而有了退路。


本文标签:外贸谈判培训,外贸培训,国际贸易实务培训,

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